Shopify店铺促销策略及折扣使用策略

Eric
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2019年11月23日23:46:07 评论 139 3137字阅读10分27秒

折扣码和自动折扣哪种方式效果最好?Mazzone和他的团队花了近十年的时间来测试折扣策略。

合适的折扣方式可以使销售额最大化。97%的零售商把打折作为他们的首要促销策略。但使用错误的折扣方式可能会导致不良后果,不仅会降低产品利润,还会让品牌贬值。

使用该指南,在正确的时间为正确的客户提供与之对应的折扣方式。

  • 折扣码和自动折扣有什么区别?
  • 折扣心理学
  • Shopify官方建议使用的折扣方式
  • 折扣策略
  • 什么时候使用折扣码,什么时候使用自动折扣

折扣码和自动折扣的有什么?

正确的打折方法取决于你销售的产品、你的目标客户以及你希望创造的品牌体验。具体来说,你的目标群体是倾向于在结账页面看到的价格是已经自动打完折,或者他们更喜欢在结账页面输入折扣码然后再支付。

你的选择有两种,一种是客户手动输入折扣代码,另一种就是使用自动折扣功能,客户并不需要再输入折扣码。

折扣码

折扣可以采取固定金额、百分比的形式,也可以针对具体产品、类目、或者变体。最重要的是,你可以使用折扣码对于价格和促销进行严格的控制。

  • 可以给客户“buy X get Y”的折扣码可以提高店铺的客单价(AVO)
  • 可以给特定的折扣码限定其使用时间
  • 可以通过限制折扣码的使用次数、生效的最低金额、以及是正对哪些类目或者产品来保证店铺的利润率

更好的是,如果有线下店铺,可以让消费者在线下使用线上的折扣码。

折扣码的优势
  • 折扣码可以在客户心中产生排他性的感觉。根据购买客户,针对特定的客户群体使用独特的折扣码,可以与客户建立亲密、个性化的品牌体验。也会释放出一种你是真正的了解客户和目标市场的信号。
  • 折扣码可以防止产品过度打折。
折扣码的缺点
  • 客户必须手动输入折扣码才能获得折扣。由于增加了输入折扣码的步骤,可能会导致遗弃订单的增加。
  • 在输入过程中,客户可能由于输入错误无法使用,多次错误之后客户基本不会购买
  • 客户会分享折扣码给朋友,从而是利润率降低
自动折扣

Shopify后台可以创建自动折扣,但是只能创建一种。app商店有一些体验比较好的自动折扣插件也可以使用。自动折扣可以创建百分比、固定金额、买X送Y、批发价格等等。

尽管折扣是自动生效的,但是也有足够的控制权限去修改折扣规则。客户如果想要折扣生效,就必须在结账之前添加符合规则的产品到购物车,比如:
- 最少起购量
- 满减最低金额
- 特定的产品、产品变量

自动折扣的优势
  • 减少支付步骤,提高转化率
自动折扣的缺点
  • 客户可能不会觉得他们得到了一个独家的或者个性化的折扣
  • 如果你不提示折扣的有效时间,客户在购买时并不会产生紧迫感来促使他们尽快购买

折扣心理学

可口可乐是第一个用折扣吸引消费者的品牌一张优惠券可以兑换一杯免费可乐。打折促销的科学原理至今仍在发挥作用:接受促销代码的人催产素水平会升高,催产素是一种产生幸福感的激素。

除了增加销售额,使用折扣还可以降低弃单率。新客户看到折扣也可以增加其购买的可能性。设置具体的折扣必须与一下几个方面一起考虑

  • 产品的成本
  • 竞争对手的价格
  • 产品的供需关系

有了这些信息,营销人员就可以利用所谓的“锚定效应 ”(即我们在做出决定时,易受第一印象或第一信息的支配)来使用折扣。营销人员的目标是将消费者固定在原来较高的价格上。通过打折降低价格,让消费者觉得产品更有价值。如果上面提到的三个条件具备,营销人员甚至可以给产品原始价格定很高,这会让消费者认为折扣更有价值。

“锚定效应”也会导致消费者购买他们并不需要的商品,仅仅因为他们觉得这个东西太便宜了,不能错过。

shopify折扣-shopifyfans

事实上,锚定效应会引发另一个强大的心理学原理:我们渴望寻求快乐而避免痛苦。因为错过一件物美价廉的产品会让消费者感到痛苦,至少也会让他们失去了体验好东西带来的兴奋感,所以购物者往往会及时购买。

另外,关于不同产品那种折扣最适合还有很多争论:

Shopify建议使用的折扣

在提供建议折扣前。你得清楚地知道你设置折扣的目的:

  • 获取新客户
  • 增加销售额
  • 增加复购率
  • 清库存

记住你的折扣目的,再根据客户偏好或者订单记录提供折扣码给客户(email或其他方式)。

确定了目的和细分客户群体之后。尝试使用传统的折扣方式,比如捆绑销售、预售、打折等等。下面将分享shopify Plus品牌使用率很高的一些促销方式。

#1 Buy One, Get One Free (BOGO)

BOGO是最受客户喜欢的一种打折方式。举例来说,AAF是一家服装品牌。他们在首页banner上展示BOGO折扣信息。

AFF Store-shopifyfans

你可以混合搭配你的产品。购买X/Get Y(50%或者免费)。不断追踪折扣方式的使用情况,找到效果最好的促销方式,可以在以后重复这种促销保证店铺获得最大的营收。

#2 免费礼物

一些意料之外的礼物可以促进转化客户并赢得客户忠诚度。例如,服装品牌INTO THE AM,使用弹窗向购物车中添加特定商品的顾客提供免费礼物。

INTO THE AM-shopifyfans

类似的还有,Hypnotik,它的前身是MMA Warehouse,它在页面显示当前库存数量,比如“库存只剩2台了!”给顾客增加紧迫感。同时还使用自动折扣,向购买某些产品的顾客免费赠送水瓶:

Hypnotik-shopifyfans

#3 新用户折扣

拉新的成本越来越高。第一次访问你网站的客户大多数会直接离开。事实上,访客只需要13毫秒就可以做出判断,所以给访客留下好的第一印象非常重要。这就是为什么很多顶级品牌会给新用户提供折扣。

新用户折扣-shopifyfans

#4 最低金额折扣

提供折扣给大客户可以增加他们的客户终身价值。奢侈床上用品品牌Boll & Branch的促销方式有很多,包括为首次购买的新顾客提供折扣,前提是订单金额不低于150美元:

Boll & Branch - shopifyfans}

折扣策略

在正确的时间为正确的顾客提供正确的折扣是最终的目标。通常实现这一目标的品牌会在不同的时间不断测试不同的折扣,以便假期使用。

“我们一直在尝试不同的折扣,”Mazzone说。这样当假期来临的时候,我们就有了最佳实践。”、

Mazzone了解到不同类型的折扣在一年中特定的时间更为有效。Out of Print 图书爱好者的目标市场包括老师和图书馆员。对于这些客户,以下几个时间段最为关键:

  • Back to School
  • National Library Week
  • Banned Books Week
全站折扣 VS 特定类目折扣

为了吸引客户的注意力,Mazzone建议对特定的产品系列进行打折。Out of Print经常以有针对性的折扣突出其哈利波特、芝麻街和星球大战系列。每个都成了爆品。

如何促销

客户的购买行为是打折成功的关键考虑因素。例如,虽然Out of Print已经针对袜子提供了BOGO的折扣,但并不是所有的消费者都是成对购买袜子的。Mazzone表示,在分析了这次销售后,他了解到许多客户更喜欢批量购买袜子,一次购买3-5双,而且可能不会受到网上BOGO报价的激励。

促销时间范围

折扣应该作为一种刺激,加速客户完成购买。如果你训练你的顾客一直在等你店铺的折扣,那么利润率会降低。如果你的促销活动被客户认为没有截止日期,那么客户将会缺乏紧迫感。

折扣展现形式

Mazzone表示,不太熟悉该品牌产品或定价的消费者,往往更容易受到以百分比折扣的影响。相反,对你的店铺产品定价有了解的老客户往往倾向于固定金额的折扣,比如“20美元的t恤”或“3件50美元的t恤”。

什么时候使用折扣码,什么时候使用自动折扣

已我的经验来说,shopify的自动折扣插件如果在后台没有设置好,会有很大的BUG。如果你准备使用自动折扣,那么一定得尽量多的测试折扣流程。目前我是在用折扣码的形式,与之前使用自动折扣相比,相差不大。

具体哪种方式更加适合自己,得根据两者的有点和缺点做出判断,并进行测试。

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  • 版权声明: 发表于 2019年11月23日23:46:07
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